การค้าขายถือเป็นอาชีพหนึ่งที่มีมาคู่กับสังคมไทยและสังคมโลกมาอย่างช้านาน โดยแรกเริ่มเดิมทีนั้น คนเรายังไม่รู้จักการใช้เงินเป็นอัตราแลกเปลี่ยนอย่างที่เห็นกันอยู่ในปัจจุบัน แต่ใช้การแลกเปลี่ยนสิ่งของระหว่างกันตามความพึงพอใจของทั้งสองฝ่าย ส่วนการคิดคำนวณราคาสิ่งของว่าจะมีความยุติธรรมกับทั้งสองฝ่ายหรือไม่นั้น ราคาสิ่งของยังไม่แน่นอนตายตัวเหมือนเช่นในปัจจุบัน ในระยะเริ่มแรกจึงเป็นเรื่องของการอนุมาน การคำนวณด้วยสายตา ขนาด ทรวดทรง รูปร่าง ใช้ความรู้สึกเข้ามาจับ สุดท้ายก็มาจบลงที่ “ความพึงพอใจ” ของผู้ทำการแลกเปลี่ยนทั้งสองฝ่าย
ซึ่งการค้าขายนั้น หากจะตีความตามความหมายของศัพท์ภาษาไทยที่ปรากฏให้เห็นเป็นรูปศัพท์นั้น ก็จะประกอบด้วยคำศัพท์ ๒ ศัพท์สำคัญ อันได้แก่ คำว่า “ค้า” + “ขาย” = “ค้าขาย”
ซึ่งทั้ง ๒ คำนี้ ก็ล้วนแล้วแต่มีความหมายไปทางเดียวกันคือ การต้องการการแลกเปลี่ยนโดยการจัดหาพัสดุสิ่งของต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นอาหาร ที่อยู่อาศัย เครื่องนุ่งห่ม ยารักษาโรค สิ่งอำนวยความสะดวก หรือสิ่งที่มีคุณค่าทางจิตใจ เพื่อนำมามาตุนไว้ หรือมีเอาไว้ในครอบครอง แล้วโฆษณาหรือบอกกล่าวให้คนอื่นนำสิ่งของที่มีค่า มีราคาเท่ากันหรือพอๆ กันมาแลกเอาไป หรือหมายถึงการขายเพียงอย่างเดียเท่านั้น ไม่ได้มีความหมายไปในทางการซื้อสักเท่าใดนัก
แต่ถ้าหากจะพิจารณาดูรูปศัพท์ให้ดีแล้ว คำว่า “ค้า” ยังอมความหมายรวมความทั้งการขายและการซื้อด้วย ส่วนคำว่า “ขาย” ก็หมายถึงการขายออกเพียงอย่างเดียวเท่านั้น
ในทางการค้าแล้ว จะเห็นว่า คนเราให้ความสำคัญกับการขายมากกว่าการซื้อ เพราะการขายสามารถทำกำไรได้ ส่วนการซื้อมาเก็บไว้ มีไว้ ครอบครองไว้ เมื่อขายออกแล้ว อาจขาดทุน เสมอทุน หรือได้กำไรก็ได้ อันนี้ไม่แน่นอน
การซื้อจึงหมายถึงการซื้อไปเพื่อสนองความต้องการหรืออำนวยความสะดวกส่วนตัวผู้ซื้อเท่านั้น ไม่ได้หมายถึงการซื้อเพื่อนำไปขายต่อเก็งกำไรแต่อย่างได ถึงแม้ว่าในยุคปัจจุบันนี้ การซื้อมาเพื่อขายออกทำกำไรจะมีให้เห็นเป็นเรื่องปกติก็ตาม
เมื่อพิจารณาถึงความรู้สึกที่แตกต่างกันระหว่างคำว่า “ขาย” กับคำว่า “ซื้อ” คนไทยส่วนใหญ่จะรู้สึกอิดหนาระอาใจ ละอายใจ และอับอายทุกครั้งที่มีคนมองว่าเราเป็นฝ่ายขาย หรือเป็นฝ่ายเสนอขาย
คนขายของในความรู้สึกแรกของคนไทยคือคนที่จนตรอก อับจนหนทางทำมาหากิน ต้องมาเร่ขายของ ไม่มีเกียรติ ไม่มีศักดิ์ศรี เป็นอาชีพที่ไม่น่ายกย่อง เป็นอาชีพที่ไม่มีเกียรติ เช่น ใช้คำพูดในเชิงดูถูก กดให้ต่ำลง ซึ่งต่างจากผู้ซื้อ หรือผู้บริโภค ที่สังคมไทยส่วนใหญ่มองว่าเป็นคนที่มีเกียรติ มีศักดิ์ศรี มีอำนาจเงินมากกว่า ถึงกับมองกันถึงขึ้นว่า ผู้ซื้อหรือลูกค้านั้นเป็น “พระเจ้า” ไปเลยก็มี
บางครั้งก็ใช้คำพูดสวยหรูเพื่อให้ผู้ซื้อรู้สึกเหนือกว่าผู้ขาย เช่นคำว่า “สิทธิผู้บริโภค”
แต่ทุกท่านทราบหรือไม่ว่า คนซื้อที่ดูเหนือกว่า มีสิทธิอะไรต่อมิอะไรมากกว่าผู้ขายนั้น เป็นเพียงห่วงโซ่หนึ่งในกระบวนการค้าขาย และเป็นหนึ่งในห่วงโซ่ที่ถูกเอารัดเอาเปรียบมากที่สุด ไม่ได้มีเกียรติยศ ศักดิ์ศรี เหนือใครๆ อย่างที่คนไทยเราส่วนใหญ่เข้าใจไม่
คนขายต่างหาก ที่สามารถกุมชะตาการค้าขาย และสามารถกำหนดกลไกทางราคาให้ผู้ซื้อได้ซ้ายหัน ขวาหันตามอย่างว่าง่าย
แต่การจะเป็นผู้ขายที่ดี ขายดิบขายดีเป็นเทน้ำเทท่า สร้างกำไรเป็นกอบเป็นกำเป็นกระบุงยุ้งฉางได้นั้น ก็ต้องอาศัยแนวคิด แท็กติก ความีหัวคิดทางการค้าประกอบเข้าด้วย จึงจะสามารถทำการค้าขายประสบความสำเร็จได้อย่างที่มุ่งหวังตั้งใจ
การขายขายที่ดีมีนักปราชญ์ที่ถือว่าเป็นผู้ที่คร่ำหวอดในแวดวงการค้าขาย มีประสบการณ์และแนวคิดที่ตกผลึกเป็นแก้วแวววาวส่องประกายสว่างไสว ซึ่งท่านได้กล่าวไว้อย่างน่าคิดว่า
จงทิ้งความตั้งใจที่จะขายของไปซะ แล้วให้โฟกัสที่ความต้องการของลูกค้าเป็นสำคัญ”
คำพูดที่เป็นวรรคทอง หรือวลีเด็ดอันนี้ มีความหมายลึกซึ่งกินใจ และควรค่าที่คนทำการค้าขายทั้งหลายจะต้องนำเอาปรับใช้กับการขายของของตนเองให้ได้
เพราะการที่จะขายของได้ ขายของให้ดีนั้น ไม่ใช่แค่เพียงความคิดว่าเราอยากจะขายอะไรให้ใคร แต่หมายถึงการที่เรารู้ความต้องการของลูกค้าหรือผู้ซื้อว่า ลูกค้าต้องการสินค้าแบบไหน ลูกค้าประสบปัญหาอย่างไร สินค้าหรือบริการของเราสามารถช่วยแก้ปัญหา หรืออำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าได้หรือไม่
นี่คือสิ่งสำคัญที่สุดของความคิดที่ต้องมี ก่อนที่จะตัดสินใจขายอะไรให้กับใคร เพราะเมื่อเรารู้ และมีความเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า สามารถช่วยแก้ไขปัญหาหรือช่วยอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าได้แล้ว
สินค้าและบริการแบบนี้แหละที่เราจะนำเสนอให้ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายของเรา และแน่นอนว่าการค้าขายแบบนี้ เราแทบไม่ต้องลงทุนลงแรงทำการโฆษณาประชสัมพันธ์อะไรให้มากมายเลย เพราะ
ตัวสินค้าและบริการของเรานั่นแหละ จะโฆษณาคุณสมบัติและสรรพคุณต่างๆ ของตัวมันเอง”
หลักคิดและวิธีการการขายของให้ประสบความสำเร็จในขั้นดีเยี่ยมนั้น ต้องศึกษาเรียนรู้หลักคิดและวิธีการขายของให้กับคนคนหนึ่งให้ประสบความสำเร็จ และสร้างความประทับใจให้กับคนคนนั้นได้อย่างดีเยี่ยมเสียก่อน
เมื่อสามารถขายของให้กับคนหนึ่งคนได้ สร้างความพึงพอใจในสินค้าและบริการของเราได้แล้วแม้จะแค่เพียงรายเดียว ก็จงเรียนรู้ที่จะนำเอาประสบการณ์การขายของที่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างดีเยี่ยมนั้นกับคนเพียงคนหนึ่งคนเดียวนั้น นำไปใช้เป็นรูปแบบและวิธีการขายของกับคนอื่นๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า เพิ่มจำนวนขึ้นได้ในวงกว้างอย่างไม่มีที่สิ้นสุด เพราะ
คุณไม่มีทางขายของให้กับคนนับพันนับหมื่นคนได้เลย หากคุณยังไม่สามารถขายของให้กับคนคนหนึ่งได้”
เป็นอย่งไรกับบ้างครับ กับการขายของอย่างไร..ให้ต้องใจคน หรือขายของอย่างไรให้ถูกใจคนซื้อ ซึ่งก็ต้องบอกว่าไม่ใช่เรื่องง่ายเลย แต่ก็ไม่ใช่เรื่องที่ยากเกินกว่าความสามารถของเราไปได้ เพียงแต่ต้องอาศัยการวิเคราะห์ความต้องการของคนซื้อก่อนที่จะกำหนดสเป็คสินค้าและบริการออกมาขายและให้บริการแก่ลูกค้า
เมื่อทำได้แบบนี้แล้ว รับรองว่าต้องขายดิบขายดีเป็นเทน้ำเทท่าอย่างแน่นอน ไม่ต้องมาดันทุรังตะบี้ตะบันขายของในแบบที่เราอยากขายให้กับลูกค้า โดยไร้หลักการและเหตุผลทางวิทยาศาสตร์มารองรับอย่างที่เคยทำตามๆ กันมาแบบผิดๆ อีกต่อไป….